Le meilleur vendeur ne cherche pas uniquement à augmenter le ticket du jour. Il cherche à créer une expérience suffisamment satisfaisante pour que le client revienne.
1. L’upselling : proposer une version supérieure
L’upselling consiste à proposer une version plus complète, plus qualitative ou mieux adaptée du produit initialement envisagé. Le client conserve le même besoin, mais choisit une solution de niveau supérieur.
Ne proposez pas systématiquement le produit le plus cher. Proposez celui qui répond le mieux au besoin exprimé.
2. Le cross-selling : proposer un produit complémentaire
Le cross-selling, ou vente croisée, consiste à proposer un produit qui complète l’achat principal : pain avec fromage, boisson avec sandwich, sauce avec viande, soin avec coloration, citron et herbes avec avocat ou emballage cadeau avec coffret.
Une bonne formulation apporte une idée : « Vous avez déjà prévu l’accompagnement ? » Une mauvaise formulation laisse le client chercher seul : « Vous ne voulez rien d’autre ? »
3. Le bundling : vendre une solution complète
Le bundling regroupe plusieurs produits dans une offre cohérente : formule petit-déjeuner, panier barbecue, panier soupe, coffret apéritif, coupe avec soin et produit d’entretien ou repas pour quatre personnes.
Le principal avantage n’est pas toujours le prix. Le client peut surtout apprécier le gain de temps, la simplicité, la cohérence, la quantité déjà calculée et la réduction du risque d’oubli.
4. La vente par le besoin
Avant de proposer un produit, cherchez à comprendre l’usage : « C’est pour quelle occasion ? », « C’est pour combien de personnes ? », « Vous souhaitez quelque chose de rapide à préparer ? », « Quel budget souhaitez-vous respecter ? »
5. La vente par le résultat
Le client ne veut pas toujours connaître toutes les caractéristiques techniques. Il veut surtout comprendre ce que le produit va lui apporter. Les caractéristiques prouvent la qualité ; le résultat aide le client à décider.
6. La technique des trois choix
Proposer trop d’options peut bloquer la décision. Présentez trois niveaux simples : essentiel, confort et premium. Le client compare des solutions compréhensibles au lieu de parcourir une longue liste.
7. L’ancrage de prix
L’ancrage donne un point de comparaison : coffret découverte à 19 €, coffret plaisir à 34 €, coffret prestige à 59 €. Les différences doivent correspondre à de vraies différences de quantité, qualité, service, personnalisation ou temps de préparation.
8. La preuve par la démonstration
Un client achète plus facilement lorsqu’il voit, goûte ou comprend le produit : dégustation, produit utilisé pendant une prestation, découpe montrée, recette terminée, coffret présenté ou avant-après avec autorisation.
9. La preuve sociale
Le client peut être rassuré de savoir qu’un produit est apprécié par d’autres personnes ayant un besoin similaire. La preuve sociale doit rester réelle : évitez les fausses affirmations comme « tout le monde choisit celui-ci ».
10. La rareté honnête
La rareté peut accélérer une décision lorsqu’elle est réelle : produit saisonnier, arrivage limité, production artisanale, recette du week-end, dernières places pour un atelier ou date limite de commande. N’inventez jamais une pénurie.
11. La précommande
La précommande sécurise une vente future et améliore l’organisation : gâteaux, plateaux, paniers barbecue, colis familiaux, produits de fête, coffrets cadeaux, prestations longues, ateliers ou produits disponibles en quantité limitée.
12. La recommandation personnalisée
La personnalisation utilise les informations données par le client pour proposer une solution pertinente. Si le client reçoit six personnes, cuisine peu et dispose d’un four, la bonne recommandation peut inclure une préparation facile, une quantité calculée, une cuisson expliquée, un accompagnement et un horaire de retrait adapté.
La méthode en cinq étapes
- Accueillir : « Bonjour, qu’est-ce qui vous ferait plaisir aujourd’hui ? »
- Comprendre : « C’est pour quelle occasion ? »
- Reformuler : « Vous cherchez donc une solution rapide pour quatre personnes. »
- Proposer : « Je peux vous proposer cette préparation, avec cet accompagnement. »
- Laisser décider : « Vous préférez rester sur la version simple ou prendre l’ensemble ? »
Les phrases à remplacer
| Au lieu de | Utilisez |
|---|---|
| Vous voulez autre chose ? | Avez-vous déjà prévu l’accompagnement ? |
| Prenez plutôt celui-ci. | Celui-ci serait plus adapté parce que… |
| C’est le meilleur. | Il convient particulièrement à votre besoin parce que… |
| C’est seulement 5 € de plus. | Pour 5 € supplémentaires, vous avez aussi… |
| Vous ne voulez pas la formule ? | La formule comprend la boisson et le dessert. Est-ce utile pour vous aujourd’hui ? |
Comment vendre davantage sans être insistant
- Demander la permission : « Je peux vous montrer une autre option ? »
- Limiter le nombre de propositions.
- Expliquer la raison : « Je vous le propose parce que… »
- Accepter le refus et ne pas relancer plusieurs fois.
- Adapter la proposition au budget exprimé.
Les erreurs fréquentes
- Proposer automatiquement le produit le plus cher.
- Réciter le même discours à tout le monde.
- Proposer trop tard.
- Donner trop d’informations.
- Cacher le prix.
- Inventer une urgence.
- Récompenser l’équipe uniquement sur le montant vendu.
Comment utiliser Carte Commune
Carte Commune peut aider les commerçants à créer des offres groupées, publier des conseils d’usage, tester une recommandation pendant deux semaines et développer des partenariats entre commerces.
Le commerçant peut mesurer le nombre de ventes, le panier moyen, le taux d’acceptation, la marge et les retours clients.
Le défi commercial de la semaine
Choisissez un seul produit ou service, puis définissez le besoin du client, la version supérieure à proposer, le produit complémentaire pertinent, la question à poser, la phrase de recommandation et l’indicateur à mesurer.
L’objectif n’est pas de vendre davantage à chaque client. L’objectif est de proposer une meilleure solution chaque fois qu’elle est réellement utile.